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傳統旅行社如何布局旅游電子商務

作者:王寧 | 時間:2015-12-14 | 分類:行業指引
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傳統旅行社如何布局旅游電子商務,這篇文章內容針對旅游產業中的各類型企業都有參考價值。

任何商業模式都不是永固不變的,需求在變,市場在變,引用市場營銷中的一個概念,“不變的,唯有變化本身” 。中國的傳統旅行社已經過30多年的發展,趨向成熟,形成自己的商業模式,但這些商業模式并可能永完適合需求。

產品類型角度的變化:

比如當前流行的自駕游,自助游,騎行,徒步等等旅游形式。傳統的歡光旅游,跟團旅游就較難滿足,這是從產品角度看到的變化之一。

用戶習慣的變化:

一張圖看懂市場:

一張圖看懂規模:

一張圖看懂趨勢:

根據國家統計局數據,2009年至2013年,中國旅游業總收入從12900億元增長至28500億元,年復合增長率21.92%。與此同時,中國日常消費用品、服裝、零售等傳統行業上市公司盈利素質在不斷下降。過去十年旅游業所形成的整體的向上態勢,且受到經濟危機影響后仍然強勢反彈,同消費領域的一些的低迷大相徑而隨著收入水平的提高,我們有理由預測中國旅游業市場規模仍然會持續擴大。

我們有一個結論:

不結合互聯網開展旅游業務的旅游企業,生存和發展會越來越艱難,今天的困難還僅僅是開始。

唯有順應需求的變化,用戶習慣的變化,互聯網發展趨勢的變化,旅游企業方能抓住旅游產業當前發展的黃金階段,為未來10~30年發展贏得時間與機會。

 

我們來做一個定義:

傳統旅行社:

傳統旅行社是指通過旅游門店、同業DM廣告,組團社(辦事處)渠道,會議會展、老客戶管理等經營活動的旅行社。區別于應用互聯網平臺、技術開展的在線旅行咨詢、預訂服務的線上旅行社。


多數旅行社的處境:

實際上,純粹的傳統旅行社已經非常少了,(很多旅游企業都建設過旅游網站,做過百度競價,開展過QQ營銷,搞過微信,用著微信,開著網店。傳統的旅行社也觸網。)多數旅游企業都在互聯網旅游的入口,躊躇滿志,又徘徊不前者居多。

我們的這個結論,是有代表性的,以四川省旅游電子商務協會官群成員為依據,觸網的旅行社是絕大對多數吧?但是,群里開展互聯網旅游業務的旅行社,方向明確,思路清楚,運營滿意,贏利較滿意者?有幾個?

傳統旅行社的特點:

優勢:中國的傳統旅行社已經過30多年的發展,發展已趨向成熟,并成為我國經濟發展的支柱性產業之一。它的優勢主要包括以下三方面。


1.掌控資源的價格優勢

傳統旅行社經過多年的經營,與產業鏈上游的交通渠道和下游的地接社、旅游目的地酒店等供應商都建立了良好的合作關系,借助這些關系,旅行社往往能夠在機票價格和酒店價格等方面獲得價格的優勢。


 2. 品牌與實力的信賴

傳統旅行社與新興的挑戰對手相比,在其市場范圍內擁有更高的品牌認知度,通過前幾十年發展積累下來的良好口碑和資源為傳統旅行社在市場競爭中奠定了堅實的品牌信任度,樹立了信賴的品牌形象。

2015年中國旅行企業十大品牌排名:

1、中旅總社CTS   2、中國國旅   3、中青旅CYTS   4、康輝   5、春秋旅行社   6、廣之旅   7、錦江旅行社   8、廣東中旅   9、中信旅行社   10、眾信

數據來源: 據中國報告大廳發布的2014-2018年中國旅游行業市場研究與投資前景預測報告

    3. 線下操作的人才優勢

傳統旅行社的旅游人才資源較在線旅游運營商更為雄厚,而旅游產品的關鍵還是人,包括線路設計、操作、銷售等方面的人才是傳統旅行社在市場競爭中最重要的資本之一。

當前環境:線上購買激增

隨著中國經濟的發展,國民收入的增加,國家對旅游產業的扶持,旅游慢慢成為深受國民青睞的休閑方式之一。中國旅游業也因此迎來了一個快速發展的新時期,在這樣一個充滿吸引力的市場,眾多企業也投身于旅游行業,互聯網的出現與整體規模的擴大導致消費者“線上”購買旅游產品的需求得到激增。而傳統旅行社何去何從成為業界人士深思探究的問題。


傳統旅行社面臨的機遇與挑戰

中國旅游市場從上世紀八十年代初開始萌芽,在很長一段時間內,旅行社都是旅游市場的主體,也占據絕大部分的市場份額。但是隨著旅游市場競爭日益激烈,傳統旅行社遭遇了前所未有的挑戰,發展方向成為急需解決的難題。

在這個機遇與挑戰并存的時代,旅行社的命運取決于能否適應當代旅游市場的發展模式,在于能否跟上互聯網時代的前進步伐。

也就是說,傳統旅行社運營模式的轉型成功與否,是其在未來市場競爭中能否持續發展的重要因素。

目前的市場競爭既存在機遇,也存在需要解決的問題。政府對旅游政策的開放以及國民素質與文化程度的提高等因素,出境旅游、自駕游、自由行等多種多樣的新興旅游形式成為了更多人的選擇。

互聯網時代,在線旅游運營商參與市場競爭,也為傳統旅行社拓展新的發展模式提供了更多發展機遇。

同時,如何將互聯網融入傳統旅游行業也是必須面對的難題。

傳統旅行社的競爭劣勢

與新興的在線旅游運營商相比,傳統旅行社的競爭劣勢也很明顯。


1.成本上漲

旅行社目前仍然以傳統的門店銷售為主要銷售渠道,門店人員數量必定增加,而人力成本和門店租金成本會隨著經濟的發展不斷上漲。這就導致了旅行社運營成本的不斷增加,擠壓了旅行社的盈利空間。

2.模式僵化

傳統旅行社辦公地點固定,辦公程序和經營模式僵硬,在講究速度與變革的現代社會,(信息化不夠,效率影響效益)一成不變的業務操作模式使其流失大量年輕人的旅游消費市場。

3.產品單一

跟團游,觀光游是大多數旅行社的核心產品類型,但這與需求明顯不符,事實上,是產品創新問題,目前看來自駕游,騎行,燒烤,親子,拓展、登山、拓展等形式廣受年輕群體喜歡

4.推廣問題

因為傳統旅行社的作業模式僵化,旅游產品的宣傳與介紹多基于傳統模式。較少利用互聯網等信息系統來輔助業務的宣傳,產品宣傳投放率較在線旅游運營商要低,進而導致收客情況不理想。

5.互聯網人才問題

傳統旅行社,在互聯網方面投入的資金,精力有限,同時往往因為思路不清,方法失當,投入效果欠佳,歸結起來,還是缺互聯網人才的問題。

傳統旅行社布局旅游電子商務
堅持與改變

 堅持:我們這里需要將傳統旅行社在線下的優勢地位明確一下,旅游市場的發展離不開傳統旅行社,傳統旅行社多年來的市場價值與地位舉足輕重,旅游是無法快遞的,游客完論到歸里購買產品,但最終還是必須到線下去消費,這對于傳統旅行社來講,是值得堅持做的。

堅持發揮自己的優勢。車資源,景區資源,酒店資源,導游領隊資源;地域優勢,特色線路產品規劃與設計能力,活動組織與管理能力等。

改變:在這個資源共享的信息時代,傳統旅行社首先要和互聯網接軌。需要做到三個改變:
(1)學會應用互聯網思維開展自己的旅游業務,包括明確定位產品、服務、品牌
(2)學會將信息、產品和服務高質量互聯網化(圖、文、視頻等)的方法
(3)學會將高質量的信息、產品和服務,通過互聯網的方法傳播出去的方法


下面我們重點講講傳統旅行社布局旅游電子商務需要解決好的問題

據統計2014年在線旅游市場規模超3000億元,(無法統計非規模化旅游電子商務市場規模,從整體來看,通過互聯網或者與互聯網發生關系的旅游市場規模總量肯定是過萬億的。)傳統旅游受到前所未有的沖擊,這幾年很多傳統旅游企業也開始嘗試向旅游電子商務轉型,但我們很多旅行社對電子商務了解甚少,再加上缺乏專業的旅游電商人才,轉型道路步履維艱。

傳統旅行社布局旅游電子商務我們覺得應該做好以下四點:

一、了解旅游電子商務,旅行社要加強學習

思想上有一個新的認識 傳統的旅行社社、尤其是中小旅行社更應該加深對旅游電子商務的理解。目前對于年輕人來說,一般喜歡自由行、自助游,已經很少跟團出去了。

問問你身邊的80后,90后,有幾個是跟團出去玩兒的?

“不問不知道,一問下一跳。“ 用在這里是合適的。我們在幾次行業交流會上與大家談這個問題,得到的答案高度統一,旅行社老總們,自己都不跟團,甚至有人表示,從來不跟團。這就是當前或者未來較長時間內的

傳統組團已經越來越難的了,一些大社一年的團隊量也已經明顯減少,流失部分基本上是被互聯網給瓜分了。

對于實力弱小的旅行社來說根本就沒有辦法與實力強的旅行社抗衡,團隊量必定會持續下滑,只能靠以前一些老合作伙伴、老用戶來維持,但這樣的客戶群體能維持多久呢?既然不能維持太久,那就必須尋求新的出路。

對于中小旅行社旅游電子商務無疑是一條新的出路,旅游電子商務用來維持地方市場或者垂直市場還是大有可為的。

二、重新整合資源,打造自己的優勢

傳統旅行社擁有豐富的旅游資源,景區、車、房這些都不在話下。但是這些資源比較分散,我們必須通過整合。

傳統組團和旅游電子商務不同,傳統主要以團隊為主,而電商則以散客為主,對于車、房、景區團隊也許你可以拿到很低的價格,但散客就不一定了,這就不具優勢了。

大家都知道網絡購物一個圖方便,另外一個圖價格便宜,旅游業一樣,如果你沒有價格優勢,想在競爭激烈的互聯網立足是非常困難的。

所以,我們必須重新整合資源,重新和酒店、車隊、景區協商,盡量拿到盡量低的價格。另外,要盡量多找一些資源,多和一些供應商合作,不但價格上要有優勢,而且要多樣性,滿足不同消費者的需求。

 三、人才儲備,經驗積累非常重要

旅游電子商務人才是一個非常關鍵的因素,關系到未來的成敗,我個人認為旅游電子商務應該儲備以下幾方面人才:

(1)IT人才

有些朋友會說,我們不是IT企業,沒必要儲備IT人才。這種觀點是錯誤的,因為做旅游電子商務就會涉及到網站平臺,旅游網站需要人開發與維護,需要寫程式,這些不是普通人所具備的。更有人說,網站可以請網絡公司開發,這固然可行,但在運營的過程中未免都會出現錯誤,你不可能每次都請網絡公司解決吧,這成本會很高。還有平面、美工方面的人才也不可或缺,在網絡銷售過程中要做很多活動,需要很多活動的圖片,這些都需要美工來解決。

(2)網絡人才

IT人才與網絡人次是不同的概念。網絡人才主要是指網絡營銷,網站的推廣與優化方面的人才。特別是針對旅游產業、產品豐富、內容繁多,專業的旅游網絡營銷人才處在關鍵的地位,這也是決定你成敗的重要因素。

(3)傳統人才

這就不多說了,傳統旅游企業都擁有眾多經驗豐富的計調、外聯,這對于旅游電子商務還是不可或缺的,線下業務都需要這部分人員來完成。

四、互聯網布局 一定要做好

前面的基礎都準備好了,如何布局將決定你的電商道路能夠走多遠。

建立獨立的電商平臺。

旅游網站是必須要建立的,這是打造自己品牌的關鍵,也將是你電商的主要陣地。通過自有平臺銷售旅游產品是眾多旅游企業的首選,因為它具有極大的靈活性,易于推廣,不收任何約束,最重要的還是容易塑造自己的品牌,走品牌化道路才是最終出路。

布局淘寶。

目前國內最大的C2C就是淘寶了,每天的流量都處在國內同類平臺之首。做旅游電商這個塊金磚我們不能丟,應該利用它強大的客流量為自己服務。在淘寶可以開始自己的普通店鋪,有實力的旅行社可以開設自己的旗艦店。

布局其他旅游分銷平臺。

類似于淘寶這樣的平臺還有很多,比如欣欣旅游網、同程旅游等都可以,反正可以利用的都不要錯失,多一個展示的地方,就多一個銷售渠道。

傳統旅行社如何布局旅游電子商務,我們用一張圖來概述,有6點:

(1)    先定位

用戶定位:用戶在哪里?本地的?外地的?喜歡登山的?喜歡自駕的?

產品定位:跟團?出國?自由人?個性定制?家庭游?親子?

服務定位:旅游的核心還是服務業,做得最好的旅游企業,除了資源優勢,服務就是最重要的因素

市場定位:專注你的領域,無論只是租車,還是只是訂酒店,或者是攝影旅游、婚紗旅游、未來這些垂直的市場將會有無限前景。

(2)    布人才

這個不用說,你缺,我們也缺,如果講四川省旅游電子商務協會有什么優勢,那就是經驗,知識和老師,我們可以培養,你也可以幫助我們一起來布人才,

(3)    定品牌
再小的企業,哪怕是個人,都得有名字,都可能成品牌,互聯網時代就是如此,還記得那些微博大號的人故事嗎?

(4)    選方法

營銷方法非常多,整合營銷聽起來很強大,但關鍵是你的人才,你的資源,你的產品,你的市場適合怎么做?并不是所有產品都適合競價,

(5)    用網站

網站必需要有,同一份信息,產品服務,放在微信是放,放在淘寶是放,發貼營銷是發,為什么不放到自己的網站上來,你看看淘品牌哪家不布局自己的電商網站的?

未來只有在自己手上才安全,不能把生死線放到單一的一種平臺上。

(6)    走平臺

BAT是大流量匯聚的平臺,一定要將自己的產品和服務與他們的平臺之間聯系起來,過億的用戶群體,是需要足夠多的商家來提供服務,你就是其中可以提供服務的旅行社。建議遵守平臺的規則,利用平臺的規則會更容易開展自己的業務

傳統旅游企業轉型,必然要了解這些,我們提供眾多旅游營銷經驗分享,一定對大家會有幫助!

同時您可以了解更多旅游行業現狀,方面了解旅游行業動向!


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